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大宗设备进口贸易一般金额巨大、设备属于定做，售后服务和维修备件、耐耗品等必须由厂家提供，因此与一般的货物贸易有着不同的特点。

在与外方供应商进行谈判过程中，由于在一些情况下，进口代理商并没有专业的律师来处理相关事务，因此在谈判中往往只关注了产品本身，而忽略了法律风险的预防。

类似的大宗设备进口，金额一般比较巨大，供需双方都会非常谨慎对待这当中的每一个环节。

笔者将以自己亲自主导过的一次进口谈判为切入点，和大家一起分享这其中的心得：

1、预付款与信用证

通常我们在合同标的稍大的国际贸易中，都会选择约15%预付款，约70%信用证付款，约15%尾款的支付方式来进行结算。而合同往往有中英文版本， 预付款的英文单词downpayment在中文中实际上有两种含义：a.预付款；b.定金。大家要注意如果合同约定适用法律中有中国法律时候，对downmpayment翻译的把握。

而信用证付款的部分，一般是合同金额的主要部分，这一部分要尤其注意，特别要提醒对方，在议付行与开证行之间信用证格式不“兼容”情形下，要求卖方在与银行协商沟通修改信用证格式时提供必要的协助与便利。

（信用证的其它问题，不在这里论述。）

2、INCOTERMS1990/2000

通常，我们在国际贸易中，都要使用INCOTERMS与信用证支付方式来配合，也能更好地保护各方权益。而不管选择CIF还是FOB，或者其他术语，都要注意最后选择哪一个版本，因为1990与2000版在一些细微处有着比较实质的差异。

3、维修备件问题

对于这样的大宗设备，维修备件只有供应商会提供，因为尽管某个行业设备在全球范围内有多家厂商，相互之间名气、质量、研发实力都相近，但由于知识产权原因，相互的产品并不是总具备兼容性，因此，在谈判时，尽量让供应商提供多一些的备件和耐耗品，比如工具箱、易损备件等。

 4、适用法律

在适用法律中，要尽一切可能避免适用某一外国法律，而以国际商会的出版物以及国际贸易惯例为准。因为一但适用某一外国法律，则意味着当事人需要花高昂的代价聘请该国律师来审核合同。