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我在担任某汽车合资企业法律顾问团成员过程中，亲自参与了该企业与若干外商之间就设立新合资企业的谈判。

在这些合资谈判之后，我大概总结了一下，合资谈判中的几块“硬骨头”：资产、技术和人事。

我打算分若干次，将这些心得和大家分享一下，也可以抛砖引玉，得到真正行家的指点。

1、资产谈判

个人理解，合资企业是设立过程中，除去完全新设合资公司（即一方，尤其是中方未以现有固定资产、存货、土地使用权、设备等这些作为出资的情况）之外，都存在资产谈判的难度问题。

为什么这样说呢？因为合资公司的注册资本价值是需要双方共同认可的，也就是说，在资产究竟有多少这个问题上，大家必然会存在讨价还价，这是一个基本的考虑。

其次，上述这些资产不论是由哪一方来投入，都期待其价值在合理范围内能尽可能的高一些，这样，己方所需要额外注入的现金就更少一些，对于合资一方来讲，也减轻了母公司的现金流占用压力。

而实践操作中，通常是由合资各方分别聘请会计师事务所对资产以一个特定日期（这个日期不同于公司成立日或运营日）的状态进行一次评估，以该评估结果作为最后出资价值依据。那么，这样一个从程序上完全公正的评估模式（即各方独立聘请会计师事务所，各自负担费用）也往往引发了最后确定资产价值时候的谈判困难。

我就曾经碰到过一次，双方对某一批存货的价值存在较大分歧，然后，为了解决这个分歧，特地安排了会计师事务所的会计师从北京赶到华中地区来就该批存货所用的评估方法进行说明，并说明为什么使用这种评估方法，然后大家才能进一步就资产价值进行确定。当然，最后的结果一般是各让一步，取一个中间价来作为资产价值。

当然，资产价值的确定，并不是律师所能越俎代庖的，真正做最后决定的是BUSINESS层面的相关人员。但律师可以在适当的时候提出一些问题，以促进该资产价值在尽量满足己方期待的前提下达成一致。

2、技术许可、技术援助与技术培训[Technology License, Tech Assistance and Tech Training]

合资之所以有存在的必要性，就在于外资拥有雄厚的资金实力、先进的技术和工艺以及优秀的管理模式，而内资所具有的优势则一般集中在劳动成本、原材料价格以及地方优惠政策。

对于合资的外方来讲，一般情况下，他们会将拟淘汰的技术和工艺导入到中外合资企业，以达到物尽其用的目的，尽可能的从一项即将过时的技术上获取更多的利益，因此，在进行技术导入的时候，也不能一味盲目相信外国的技术就是先进的，而应进行细致严谨的前期调查，以防止引入落后技术的现象。

而实际上，外资在将先进技术导入中国的过程中，往往会从以下几个方面来尽可能的攫取己方利益，也就是说，往往在合资公司尚未成立，或者是经营初期，外方已经将成本通过技术层面完全收回并且在此之后继续回收利润。

a、技术代价

技术代价的确定，往往是外方自行估价，而这个价格也往往是非常高昂，而实际上这种技术代价是否合理公平，我们通常是无法判定的，但如果盲目认可，也会给未来合资企业的运营带来一些麻烦。通常，合资双方在技术上都或多或少有一些优势，对于内资企业来讲，或许技术优势不是那么明显，也不是那么具有先进性，但从合资这样平等的关系角度来讲，大家应当都是平等的。

因此，对于技术代价，如果对方报价过高，那么，我们也可以给出对等报价，也就是说，外方如果将技术作价1000万，那么我方的技术也要作价1000万。或者，如国内某些已经运营多年的大型合资企业一样，大家的技术都作价人民币一元导入合资企业，以为合资企业减少未来运营的负担。

作为内部律师也好外部律师也好，在技术谈判过程中，一定要注意聆听和分析各方意见，找准各方利益点，尽自己最大可能，为己方争取在技术成本上的利益。

b、技术援助

技术援助实际上是指许可方向被许可方现场派出工程师，给予技术援助（Tech Assistance）的行为与过程。在此过程中，技术援助代价的计算方式往往是以派出工程师的日薪为代价的，也就是说，技术许可方每委派一名工程师给被许可方工程师进行技术援助，那么许可方就按照该工程师进行援助的日薪向合资企业收取相应费用（这个费用往往是取决于许可方所在国行情的），而且这一费用还会随许可方所在国每年度公布的GDP增长指数增加。

c、技术培训

技术培训往往在攫取利润上比技术代价更具有隐蔽性和伤害性……

通常许可方在技术培训过程中，已经从被许可方处获取了巨额的利润，而这些费用，固然合资各方都有投入，但最终获利的，往往是外资方（我也碰到过合资各方都向合资企业导入技术，并且都只收取对等技术培训和援助费用的情形）先将投资以这种曲线的方式取回了。 

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而在合资企业运营之日起，合资企业每销售一单品的许可产品（利用母公司许可技术生产的产品，只要用于销售，包括零部件、关键总成以及最终商品），许可方都要收取一定的费用，这个费用或许以每一单品收取特定价格或者每一单品收取销售价格一定比例的费用。这样对于合资企业也会是一种巨大的负担，这种负担会一直持续到许可技术不再使用。

3、 人事相关

在合资企业设立过程中，外资方会非常关注劳动人事问题，尤其是中方现有员工的聘用、未来人员的招聘、各种福利待遇的标准等。在某些传统国有企业中，由于机构臃肿，所以外资方也很担心由于这种人力上的过剩而引起未来合资企业人力成本过大，导致投资收回年限过长的情况。

在这种情况下，律师要用自己的专业知识，给出创造性解决方案，或者配合经营、技术层面的小组成员共同说服外资方。尤其在中国的《劳动合同法》颁布之后，这更加成为一个值得大家研究的问题。